من پس از کار در چندین سازمان و برخورد با فروشندگان بیشتر، سهم خود را از روابط مشتری و فروشنده و “گوچاهای” مرتبط با آنها.
قراردادها به دلایلی پیچیده هستند. به همین دلیل است که پزشکان martech عاقلانه هستند که در طول به وکلا و خریداران اعتماد کنند. فرآیند تدارکات. آنها معمولاً متوجه عباراتی می شوند که بدون شک می توانند ذینفعان کسب و کار را غافلگیر کنند.
به یاد داشته باشید، همه روابط پایان می یابند. مهم است که به دنبال مسائلی باشید که می توانند برنامه های آینده را ویران کنند.
من در مورد سهم خود در قراردادها دیده ام و شنیده ام. در اینجا چند کلیت وجود دارد که باید به آنها توجه کنید.
1. داده
بنابراین، شما یک فروشنده داده عالی دارید. شما از آنها برای خرید مخاطبین و اطلاعات و همچنین برای غنی سازی اطلاعاتی که قبلاً دارید استفاده می کنید.
وقتی تصمیم میگیرید از فروشنده جدا شوید، آیا قراردادتان به شما اجازه میدهد پس از پایان رابطه، دادههایی را که در CRM یا سایر سیستمهای خود آوردهاید نگهداری و استفاده کنید؟
بهتر است بررسی کنید.
2. وجوه
دلایل زیادی وجود دارد که چرا بخواهید وجوهی را از قبل به یک فروشنده بدهید. شاید برای تبلیغات جستجو هزینه می کند یا به نمایندگان شما اجازه می دهد برای مشتریان احتمالی و فعلی هدایایی ارسال کنند.
آیا وقتی فروشندهها را تغییر میدهید، وجوه استفاده نشده را برمیگردانند؟ این ممکن است برای مبالغ اندک یک معامله بزرگ نباشد.
علاوه بر این، هزینه های پردازش در عین آزاردهنده بودن، بی سابقه نیست. اما وقتی مقدار زیادی پول نقد در سیستم باقی می ماند چه اتفاقی می افتد؟
بهتر است مطمئن شوید که می توانید آن را پس بگیرید.
3. قراردادهای سطح سرویس (SLA)
کسب و کار شما مهم است و پروژه های شما اهمیت زیادی دارند. با این حال، این لزوماً به این معنا نیست که وقتی اشتباهی رخ می دهد، به یک سؤال یا اقدام پاسخ فوری دریافت خواهید کرد.
این جایی است که SLA ها وارد می شوند.
این گونه است که فروشنده شما به شما می گوید که به سؤالات و مشکلات پاسخ خواهد داد. قیمت بالاتر معمولاً به مشتری SLA بهتری میدهد که از فروشنده میخواهد سریعتر پاسخ دهد و عمل کند – و زمان بیشتری برای راهاندازی (یعنی خدمات 24/7 در مقایسه با ساعات کاری استاندارد).
مطمئن شوید که SLA انتظارات شما را برآورده می کند.
علاوه بر این، به یاد داشته باشید که بیشتر اوقات، آنچه را که برای آن پرداخت می کنید، دریافت می کنید. بنابراین، اگر SLA بهتری میخواهید، ممکن است مجبور شوید هزینه آن را بپردازید.
MarTech را دریافت کنید! روزانه. رایگان. در صندوق ورودی شما.
4. شکار غیرقانونی
مشتریان و فروشندگان به طور یکسان همیشه به دنبال افراد با کیفیت برای استخدام هستند. گاهی اوقات آنها آنها را در طرف دیگر رابطه مشتری و فروشنده پیدا می کنند.
آیا با شکار غیرقانونی یکی از اعضای تیم شما مشکلی ندارید؟
در غیر این صورت، این موضوع باید در طول مرحله مذاکره قرارداد، تمدید یا در هر زمانی که اهمیت دارد، مورد بحث و بررسی قرار گیرد.
من با سازمانهایی برخورد کردهام که با بندهای ضد شکار غیرقانونی مخالف هستند تا جایی که شرط داشتن یکی از آنها یک معاملهشکن است. گاهی اوقات رهبران ارشد یا اعضای هیئت مدیره در مورد آزادی افراد برای کار در جایی که میخواهند – حتی اگر یکی از کارمندان سازمانشان برای کار برای مشتری یا فروشندهای برود.
5. موارد رایگان
برای فروشندگان بی سابقه نیست که به مشتریان خود خدمات رایگان ارائه دهند. شاید برای کمک به توجیه افزایش قیمت در حین تمدید، آیتم خط کوچکتری را ارائه دهند.
شاید این شرکت در حال توسعه محصول جدیدی است و آن را در مرحله نوپا/نابالغ/جوان به مشتریان به عنوان شیرین کننده معامله یا راهی برای جمع آوری بازخورد و ایجاد قهرمانان برای آن به مشتریان ارائه می دهد.
آیا آن پیشنهاد freemium در طول تمدید بعدی ادامه خواهد داشت؟ مدیر اجرایی حساب شما یا مدیر موفقیت مشتری ممکن است بگوید که این کار را خواهد کرد و حتی آن را در یک ایمیل بیان می کند.
سپس، زمان می گذرد. افراد دو طرف رابطه تغییر می کنند یا جزئیات را فراموش می کنند. سیاست های شرکت تغییر می کند. با این حال، عبارت در قرارداد یا قرارداد خدمات اصلی تغییر نخواهد کرد.
مطمئن شوید که شرایط قراردادهای رایگان یا سایر معاملات خوب به صورت قانونی نوشته شده باشد.
کاوش عمیق تر: 24 سوال که باید از فروشندگان ABM قبل از امضای قرارداد بپرسید
6. عوامل قیمت گذاری
روش های زیادی وجود دارد که فروشندگان می توانند پیشنهادات خود را قیمت گذاری کنند. به عنوان مثال، یک کارگزار داده می تواند توسط مخاطبی که توسط یک مشتری درگیر شده است، هزینه را دریافت کند. اما دقیقا به چه معنی است؟
اگر مشتری اطلاعات یک مخاطب را بخرد، به عنوان یک مخاطب حساب می شود.
اگر مشتری بعداً بخواهد آن مخاطب را با اطلاعات به روز غنی کند، چه اتفاقی می افتد؟ آیا این به عنوان اعتبار تماس دوم استفاده می شود؟
ذهن های منطقی می توانند مثبت و منفی این سوال را توجیه کنند. بنابراین، ارزیابی یک عامل قیمت گذاری یا نحوه اندازه گیری آن از قبل برای تعیین اینکه آیا برای سازمان شما منطقی است یا خیر، حیاتی است.
اجازه ندهید گوچاهای قراردادی شما را غافلگیر کنند
موارد بالا تنها چند نمونه از مشکلاتی است که تمرینکنندگان مارتک با آنها مواجه میشوند. هیچ راه جهانی برای رسیدگی به آنها وجود ندارد. هر سازمانی می خواهد به طور متفاوتی با آنها برخورد کند. نکته کلیدی این است که مراقب آنها باشید و با همکاران خود کار کنید تا تعیین کنید در آن موقعیت خاص چه چیزی بهتر است. فقط غافلگیر نشوید.
نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً MarTech نیست. نویسندگان کارکنان اینجا فهرست شدهاند.
درباره نویسنده
استیو پترسن مدیر فناوری بازاریابی در Zuora است. او نزدیک به 8.5 سال را در دانشگاه وسترن گاورنرز گذراند و بسیاری از نقشهای مرتبط با مارتک را برعهده داشت و آخرین آن مدیر فناوری بازاریابی بود. قبل از WGU، او به عنوان یک استراتژیست در فروشگاه دیجیتال واشنگتن دی سی The Brick Factory کار می کرد، جایی که از نزدیک با انجمن های تجاری، غیر انتفاعی، مارک های اصلی و کمپین های حمایتی کار می کرد. پترسن دارای مدرک کارشناسی ارشد مدیریت اطلاعات از دانشگاه مریلند و لیسانس هنر در روابط بین الملل از دانشگاه بریگام یانگ است. او همچنین دارای گواهینامه ScrumMaster است. پترسن در سالت لیک سیتی، منطقه UT زندگی می کند.
پترسن نمایانگر نظرات خودش است، نه کارفرمایان فعلی یا سابقش.
