من در طول سالها با چند فروشنده فوقالعاده کار کردهام، اما تعدادی هم هستند که چندان ایدهآل نیستند. من که در یک فروشنده کار کرده ام، این نوع رابطه را از هر دو منظر تجربه کرده ام. بنابراین، من اهمیت در نظر گرفتن عواملی را که میتوانند باعث ایجاد یا شکستن رابطه فروشنده شوند، میدانم.
یکی از عوامل مهم تیم حساب است. این گروهی از افراد است که به حساب شما اختصاص داده شده اند. آنها باید به طور منظم با شما ملاقات کنند (تغییرات ایده آل بر اساس محصول و موقعیت بسیار متفاوت است) تا در مورد چگونگی تقویت پلت فرم یا ابزار محصول خود صحبت کنند. نکته مهم دیگر هشدار به شما در مورد به روز رسانی محصول است. اگر آنها این کار را انجام ندهند، می تواند یک رابطه را خراب کند. علاوه بر این، به داشتن یک تیم پایدار کمک می کند. ایجاد یک رابطه با افراد فردی در یک دوره زمانی طولانی کمک می کند. با این حال، گاهی اوقات تیم ها بیشتر شبیه درهای گردان هستند. فروشندگانی که برای ایجاد تیمهای حساب پایدار تلاش میکنند، کار را برای مشتریان خود آسانتر میکنند.
یکی دیگر از عوامل مهم گوش دادن به بازخورد مشتری است. به دلایل مختلف، من فکر نمیکنم همیشه حق با مشتری باشد، اما مشتریان، مشتریان و کاربران آنهایی هستند که تعیین میکنند چه چیزی ارزشمند است. بدون آنها، محصولات نمی توانند موفق شوند. فروشندگان باید بدون توجه به اندازه آنها بازخورد خود را درخواست کنند. با این حال، قابل درک است که یک فروشنده کوچک در مقایسه با یک فروشنده در اندازه سازمانی، زیرک تر است و می تواند به بازخورد پاسخ دهد. میتوان انتظار بیشتری از فروشندگان کوچک داشت تا به بازخورد مشتری رسیدگی کنند، اما فروشندگان بزرگتر نیز نباید آن را نادیده بگیرند. در این موارد، مهم است که توجه داشته باشید اگر تیم حساب شما می گوید که بازخورد شما را ارسال می کند و از درخواست حمایت می کند. ممکن است زمان ببرد، اما بسته به نحوه واکنش آنها، مطمئناً می تواند یک رابطه را خراب کند.
این مطمئناً بسیار مهم است – پاسخ به بلیط های پشتیبانی. هیچ محصولی کامل نیست. همه چیز عجیب و غریب و اشکال دارد. به همین دلیل برای فروشندگان مهم است که کانال هایی برای مشتریان برای گزارش مشکلات داشته باشند. داشتن انتظارات معقول مهم است، اما محدودیت هایی وجود دارد. این موضوع خوبی برای حقوقی یا تدارکاتی است تا در هنگام خرید یا تمدید یک سرویس، SLA ها (توافقنامه های سطح خدمات) را بررسی و مذاکره کنند. فروشندگان باید تعاریفی از شدت مشکل داشته باشند و زمان پاسخگویی را از زمانی که بروز می کنند تعیین کنند. ردیابی پاسخ آنها مهم است و ابراز نگرانی در مورد انطباق آنها با SLA خودشان بیش از حد منصفانه است.
مدلهای قیمتگذاری آشکارا عاملی برای ایجاد یا شکست آن هستند. قیمت گذاری توسط عوامل بسیاری مانند کاربران سیستم، بازدیدکنندگان (به ازای هر بازدیدکننده یا هر جلسه)، ویژگی های قرارداد شده، حجم استفاده و غیره تعریف می شود. مهم است که عوامل قیمت گذاری را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، آیا زمانی که با یک ارائه دهنده اتوماسیون بازاریابی سروکار دارید، آن را بر اساس تعداد مخاطبین در یک پایگاه داده شارژ می کند؟ یا اینکه صرف نظر از اینکه تعداد زیادی از افراد منحصر به فرد یک پیام دریافت می کنند یا تعداد کمی از افراد، تعداد زیادی پیام در یک قطعه دریافت می کنند، هزینه آن بر اساس تعداد پیام های ارسال شده است؟ اگر نیازی به استفاده از همه ویژگیهای موجود ندارید، آیا سازمان حقوقی یا تدارکاتی میتواند حسابداری قیمت بهتری برای آن ترتیب دهد؟ اطمینان حاصل کنید که روش قیمت گذاری فروشنده برای شرایط شما منطقی است. بار دیگر، تدارکات می تواند به ارزیابی این موضوع کمک کند.
درک نحوه ارتباط مشتری با صنعت خود یکی دیگر از عوامل مهم رابطه مشتری/فروشنده است. این یک تعادل سخت برای حساب کردن است. هر سازمانی به اندازه یک دانه برف منحصر به فرد است، اما دانه های برف شباهت های زیادی دارند. به عنوان مثال، در آموزش عالی، اکثریت قریب به اتفاق موسسات کمک های مالی عمومی را می پذیرند، اما مدل های شهریه و پردازش پرداخت آنها متفاوت است. شباهت زیادی با تمایزها وجود دارد، و فروشندگانی که می توانند مشترکات را در حالی که تفاوت ها را در نظر می گیرند، بررسی کنند. مقداری مسئولیت بر عهده مشتری است. همه می خواهند احساس منحصر به فرد بودن داشته باشند، اما مهم است که آنچه را منحصر به فرد نیست در آغوش بگیریم. این یک تعادل دشوار است، اما یک فروشنده بازاریابی که مایل است با یک تعادل مناسب به کشف این موضوع کمک کند، یک نشانه عالی است.
مطمئناً رابطه مشتری/فروشنده چیزهای بیشتری وجود دارد، اما اینها برخی از عوامل مهم در تعیین میزان بهره وری آنها هستند. در حالی که این مقاله عمدتاً روی طرف فروشنده متمرکز شده است، برای مشتریان مهم است که به یاد داشته باشند که آنها نیز بخشی از معادله هستند. آنها نیز می توانند مسائل را پیچیده کنند.
نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً MarTech نیست. نویسندگان کارکنان اینجا فهرست شدهاند.
درباره نویسنده
استیو پترسن مدیر فناوری بازاریابی در Zuora است. او نزدیک به 8.5 سال را در دانشگاه وسترن گاورنرز گذراند و بسیاری از نقشهای مرتبط با مارتک را برعهده داشت و آخرین آن مدیر فناوری بازاریابی بود. قبل از WGU، او به عنوان یک استراتژیست در فروشگاه دیجیتال واشنگتن دی سی The Brick Factory کار می کرد، جایی که از نزدیک با انجمن های تجاری، غیر انتفاعی، مارک های اصلی و کمپین های حمایتی کار می کرد. پترسن دارای مدرک کارشناسی ارشد مدیریت اطلاعات از دانشگاه مریلند و لیسانس هنر در روابط بین الملل از دانشگاه بریگام یانگ است. او همچنین دارای گواهینامه ScrumMaster است. پترسن در سالت لیک سیتی، منطقه UT زندگی می کند.
پترسن نمایانگر نظرات خودش است، نه کارفرمایان فعلی یا سابقش.
