فروشندگان، گوش کنید! در اینجا نحوه متمایز شدن نرم افزار بازاریابی شما آمده است

واقعیت برای بازاریاب مدرن این است که در حالی که بحث در مورد منابع SEO (در قالب نرم افزار و ابزارهای فنی) ممکن است طولانی شود. با بلوغ خود بازار، به وقوع و تکامل ادامه می‌دهد. شرکت‌های بزرگ، کوچک و میانی – نه تنها در جستجو بلکه در کل بازاریابی دیجیتال – با مجموعه‌ای کاملاً جدید از تقاضاهای صنعت … و کلمات کلیدی سروکار دارند.

صنعت تکامل یافته است و این تکامل ارزش پیشنهادی کاملاً جدیدی را از سازندگان ابزار می طلبد. یا این کار را می کند؟

من همین الان هزینه کردم در بخش بهتری از سال در حال ارزیابی، بررسی و بحث در مورد ابزارها با مارک ها و ارائه دهندگان، و من کمی ناامید هستم.

در حالی که کسب‌وکار گام‌های فنی عظیمی رو به جلو برداشته است، ای کاش تحت تأثیر برخی از «پیشرفت‌های» دیگر در این فضا قرار می‌گرفتم.

من واقعاً نمی‌توانم شرکت‌های ابزار سئو را به خاطر جنون‌هایی که در سراسر نرم‌افزار به‌عنوان یک دسته خدمات (SAAS) رخ می‌دهد، سرزنش کنم. فرآیند فروش طولانی‌تر از آن چیزی است که باید باشد، اما این فرآیند محصولی است که خودش ساخته است.

نیازهای جدید یک صنعت در حال رشد، که توسط الگوریتم رمز و راز جادویی سایت جستجوی غالب و پیچیدگی روزافزون مصرف محتوای فنی تقویت شده است، فرآیند فروش SAAS را به مکانی دست و پاگیر سوق داده است.

گوش دهید، ای سرمایه‌های خطرپذیر، امیدهای خروج بزرگ، من عقل سلیمی دارم که با داده‌های بزرگ مخالفت می‌کند تا به شما کمک کند تا کارها را برای شما پیش ببرم.

قتل تعبیرها

این یک موضوع تکراری در فناوری است. فشار برای ارائه نام‌های جذاب، حل مسئله و انجام کار را در پشت سر می‌گذارد.

«پری موفقیت جادویی مشتری» چیست؟ چگونه برای «زمان‌بندی بیش از حد پیاده‌سازی» بودجه داشته باشم؟ شرایط لازم برای «نینجای هوشمند ارشد» شما چیست و چرا آن شخص هزینه اضافی دارد؟ تقریباً مثل این است که بچه های 11 ساله مسئول هستند، و آنها متقاعد شده اند که بدون والدین وضعیت بهتری دارند.

اگر برای تسریع در اجرای مشتری جدید نیاز به اضافه کردن افراد بیشتری دارید، این را بگویید. من می‌دانم که جستجو ذاتاً خشک است و بسیاری از مردم فکر می‌کنند کسل‌کننده است، اما سعی نکنید آن را تا حدی جاز کنید که هیچ‌کس نداند درباره چه چیزی صحبت می‌کنید.

در حالی که من در مورد این موضوع هستم، نام‌های جالب تفاوت‌کننده نیستند. هر رعد و برق جوانی که استخدام می کنید متخصص نیست. فقط به این دلیل که آنها را در داخل متخصص می‌خوانید یا به این دلیل که آنها را در یک کلاس آموزشی دو ساعته قرار می‌دهید، تیمی از متخصصان نیست.

به من نگویید که من تیمی از متخصصان، نینجاها یا گوروها دارم. اگر تیمی از نینجاها را می‌خواستم، فقط سوار ماشین زمانم می‌شدم و به ژاپن فئودال می‌رفتم. این باعث نمی شود که شما باسن به نظر برسید. این باعث می شود که شما مانند ابزاری به نظر برسید که سعی می کند باسن صدا کند. به هر حال، یک “نینجا” دقیقاً یک الگو نیست. من واقعاً دوست دارم ببینم که این فقط از بین برود.

شما مطمئناً نینجا ندارید، اما ممکن است افرادی داشته باشید که به اندازه کافی آموزش دیده اند یا زمان زیادی با نرم افزار شما داشته باشند. پس فقط این را به من بگویید و از نام مستعار مگس در امان بمانید.

سفارش را بخواهید

شما در حال فروش هستید. مثل آن رفتار کن تو کار من رو میخوای من از شما می خواهم که تجارت من را بخواهید. جدای از موضوع تعبیر، سطح منفی گرایی مرتبط با فرآیند فروش به طبقه فوبیا افزایش یافته است. هیچ‌کس نمی‌خواهد ظاهر، صدا یا بویی شبیه به فروشنده ماشین‌های دست دوم داشته باشد، اما به نظر می‌رسد که ما “فروشنده به نظر نمی‌آییم” را به حد افراط رسانده‌ایم.

از رقص زدن در اطراف سؤالات خودداری کنید. شما نمی خواهید “احساس بودجه من را داشته باشید” و به “احساس جدول زمانی من” اهمیتی نمی دهید، می خواهید بدانید که بودجه چیست، آیا بودجه داریم، و چگونه به آن تصمیم رسیدیم و زمانی که قصد داریم اجرا کنیم. به شما اطمینان می دهم که بپرسید اشکالی ندارد.

ابزارهای سئو زیر مجموعه‌ای از پرسش‌های متداول و مجموعه‌ای از مطالعات موردی بی‌پایان کار می‌کنند که می‌توانند در هر موقعیتی اعمال شوند، در حالی که در عین حال، اغلب در دستیابی به هدف مورد نظر شکست می‌خورند. خوب، اگر هدف مورد نظر درآمدزایی باشد، قطعا شکست می خورند. اگر هدف در نظر گرفته شده افزایش زمان لازم برای بستن یک فروش یا وادار کردن مشتری شما با فرکانس بالاتر باشد، می‌توانم بگویم برخی از برندگان واقعی وجود دارند.

زمان‌بندی تماس‌های کنفرانس بیشتر را متوقف کنید زیرا این همان چیزی است که اسکریپت می‌گوید و وقتی مشتری شما آماده است یاد بگیرید.

تخصیص تیم

به ما نگویید ما یک تیم اختصاصی داریم. اگر فردی با مهارت‌های ریاضی کلاس چهارم بتواند ساختار هزینه‌های شما را به هزینه‌ها اضافه کند و بفهمد: «هیچ راهی وجود ندارد که بتوانید یک تیم اختصاصی در کسب‌وکار من داشته باشید، حتی اگر آنها را مجبور کنید با یک سوم حداقل دستمزد در انباری در اوکلاهاما کار کنند. “شاید تیم شما به ما اختصاص نداشته باشد. به عبارت دیگر، اگر هزینه سالانه شما برای اشتراک نرم افزار 50000 دلار آمریکا باشد، ما تیم اختصاصی نداریم، مگر اینکه مطمئناً همه اعضای تیم مذکور بسیار کمتر از حداقل دستمزد دریافت کنند.

تیم های اختصاصی را فراموش کنید. من با کسی که می تواند با مشتری تماس بگیرد که 15 دقیقه به دنبال کسب و کار مشتری است، یا در این مورد، کسی که کمی در مورد افرادی که در تماس هستند می شناسد، تماس بگیرد.

اگر من فروشنده بودم و می‌خواستم خودم را از رقبا در فضا متمایز کنم، از افراد پشتیبانی فروش من می‌خواستم در هر تماسی که برقرار می‌کنیم، بایوس را اجرا کنند. بله، من می دانم که آن حجم به چه شکل است. هنگامی که فروشندگان تماس می گیرند، باید بدانند که با چه کسی صحبت می کنند، یا حداقل ایده ای داشته باشند که در وب سایت شرکت چه می گوید. تمام اطلاعاتی که شما نیاز دارید در دسترس است و به راحتی می توان آن ها را در دست گرفت، پس چرا که نه؟

در چند ماه گذشته بیش از یک تماس داشته‌ام (با افرادی که قبلاً آدرس ایمیل و اطلاعات شرکت من را داشتند) و از من پرسیده شده است:

سؤال: “بنابراین، کوین شما تازه کار هستید؟”

سؤال: “پس کوین، moatviddy چه کار می کند؟”

می‌خواستم پاسخ بدهم «بله، این اولین تماس من است» و «ما تولید فیلم را انجام می‌دهیم، اما فقط در نزدیکی قلعه‌ها»، اما مطمئن هستم که پاسخ این بود، «خیلی خوب است، پس اجازه دهید شروع کنم من شما را از طریق عرشه فروش ما می گذرانم.”

ریاضی جدید کودکان

من در کارم خوب از رحم خارج نشدم. من هنوز چیزهای زیادی برای یادگیری دارم، اما قصد ندارم آن را برای نسل بعدی آسان کنم.

مدتها پیش، در سرزمینی درست قبل از دیجیتال، با مشتری بزرگ، بی لیاقت، شهرت جهانی خود در خیابان پنجم در یک بررسی سالانه نشسته بودم. من به توانایی خود در طبقه بندی هزینه ها بسیار افتخار می کردم و تصمیم گرفتم از زبان بودجه تبلیغات صرف نظر کنم و آن را “تحلیل سرمایه گذاری” بنامم.

بالاترین برند موجود در اتاق مرا متوقف کرد و گفت: «پسرم، این اطراف ما به این می گوییم خرج کردن. اگر به ما می گویید که چگونه پول خرج می کنید خوب است، آن را بگویید.» درس آموخته شده.

نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً MarTech نیست. نویسندگان کارکنان اینجا فهرست شده‌اند.

درباره نویسنده

کوین رایان مدیرعامل Motivity Marketing است. تمرکز Motivity این است که به شرکت‌ها در دنیای بازاریابی متصل کمک می‌کند تا با تأثیر و بازدهی بیشتر از آنچه ممکن است فکر می‌کردند به جلو حرکت کنند. کوین نقش فعالی در هدایت اجرای استراتژیک روزانه طرح‌های مشتری دارد.