بودجهگذاری هرگز آسان نیست. هیچ چیز هرگز قطعی نیست – به خصوص هنگام پیش بینی.
این قطعاً در مورد بودجه بندی martech صدق می کند. موارد زیادی وجود دارد که بودجه بندی را دشوار می کند. مدل های قیمت گذاری برای محصولات و خدمات تغییر می کند. اکثر فروشندگان بزرگ این حق را برای خود محفوظ می دارند که در زمان تمدید هزینه ها را حداقل چند درصد افزایش دهند. تعیین اینکه چه نیازهایی وجود خواهد داشت، حتی در آینده نزدیک، دشوار است. در برخی موارد، سرویسها و ابزارها دارای هزینههای متغیری هستند (مثلاً تعداد مخاطبین در یک پایگاه داده) که به سختی قابل پیشبینی است. بسیاری از عوامل دیگر وجود دارد.
نوع سازمانی
اینها تنها نوع عوامل نیستند. نوع سازمان نیز بسیار مهم است. در طول حرفهام، من برای مشاغل خصوصی کوچک، سازمانهای دولتی، سازمانهای غیرانتفاعی و یک شرکت سهامی عام کار کردهام. الزامات بودجه در هر نوع سازمان متفاوت است. به عنوان مثال، به دلیل الزامات شفافیت، شرکتهای سهامی عام باید نسبت به سایر سازمانها بودجه کمتری داشته باشند (یا حداقل به نظر من اینطور است؛ افراد مالی، اگر اشتباه میکنم زنگ بزنید). در برخی از انواع سازمانها، اگر بودجه اضافی ظاهر شود، تخصیص وجوه به اقلام ردیف دیگر چندان دشوار نیست، در حالی که در شرایط دیگر نیاز به بودجه بیشتری است.
در شرایطی که بودجه بندی نسبتاً سختگیرانه است، مهم است که با در نظر گرفتن آینده فکر کنید. بازاریابان باید از قبل به آنچه که آنها و همکارانشان در سال آینده به آن نیاز دارند فکر کنند. اگرچه ممکن است آنها هنوز جزئیات دقیقی را ندانند، اگر بودجه ای برای چنین نیازهایی در نظر گرفته نشده باشد، احتمالاً دستیابی به فناوری جدید در زمان مورد نظر دشوار خواهد بود.
برآوردهای پارک توپ
چنین ملاحظاتی به چالش بودجهبندی مارتک نسبتاً جالبی کمک میکند که باید تخمین بودجهای را برای یک آیتم خطی که هنوز مشخص نشده است ارائه دهیم. به عنوان مثال، یک تیم ممکن است بداند که چندین ماه در آینده به نوع خاصی از پلتفرم یا خدمات نیاز دارد، اما به دلیل چرخه های بودجه سال مالی باید به زودی برای آن بودجه تعیین کند. چگونه یک تیم میتواند بودجه مناسبی را برای اقلامی که قبلاً فرصت بررسی کافی برای آن را نداشته است – چه رسد به اسناد مورد نیاز برای آن تعیین میکند؟
یک استراتژی این است که سه فروشنده یا بیشتر را شناسایی کنید و در طول فصل برنامه ریزی بودجه، قیمت پارکینگ را درخواست کنید. نمایندگان توسعه فروش (SDR) معمولاً از ارائه یک پیشنهاد بدون فرصتی برای راهنمایی شما در نمایشگاه سگ و پونی هیجان زده نمی شوند – به خصوص زمانی که تصور کمی از احتمال برنده شدن در تجارت داشته باشند. با این حال، این احتمالاً مانعی است که ارزش پریدن از روی آن را دارد.
مشوق های فروش
نوع دیگری از عوامل پیچیده انگیزه های مختلف تیم های فروش B2B و مشوق هایی است که می توانند ارائه دهند. زندگی حرفه ای آنها حول محور سه ماهه و سالهای مالی می چرخد. آنها باید به اهداف فروش که با پاداش ها و امنیت شغلی کلی آنها مرتبط است، ضربه بزنند. به همین دلیل است که آنها گاهی اوقات با ارائه تخفیف های قابل توجهی که مشروط به بستن معاملات در مهلت های خاص است، فشار را کاهش می دهند. چنین جدولهای زمانی ممکن است با زمانی که وجوه در دسترس است مطابقت نداشته باشد.
این زمانی است که خلاقیت همراه با همکاری بخشهای دیگر مانند حقوقی و مالی در هر دو طرف و خرید از طرف مشتری لازم است. آیا می توان قراردادی را برای رعایت مهلت تخفیف ها و در عین حال تأخیر در پرداخت و/یا اجرا تا سه ماهه بعدی یا سال مالی بعدی انجام داد؟ این یک مثال کامل از زمانی است که مدیریت martech بسیار فراتر از فنی است.
اهمیت فکر کردن به آینده
همانطور که در گذشته بحث کرده ام، عملکردهایی مانند تدارکات که امیدواریم متخصصان martech مجبور به انجام آن نباشند، اما آنها را از در نظر گرفتن نیازهای شرکای شرکتی خود رها نمی کند. بودجه یکی از این موارد است. دوستان ما (یا شاید – اما امیدواریم نه – دشمنان ما) نمی توانند سفر در زمان داشته باشند و یا چوب دستی برای ایجاد پول نقد در صورت تقاضا تکان دهند.
بنابراین، مهم است که از قبل فکر کنید و با آنها همکاری کنید تا از موانع جلوگیری کنید. درک حلقه های مختلف بودجه ای و مالی موجود برای کار موثر در مدیریت مارچ ضروری است.
نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً MarTech نیست. نویسندگان کارکنان اینجا فهرست شدهاند.
درباره نویسنده
استیو پترسن مدیر فناوری بازاریابی در Zuora است. او نزدیک به 8.5 سال را در دانشگاه وسترن گاورنرز گذراند و بسیاری از نقشهای مرتبط با مارتک را برعهده داشت و آخرین آن مدیر فناوری بازاریابی بود. قبل از WGU، او به عنوان یک استراتژیست در فروشگاه دیجیتال واشنگتن دی سی The Brick Factory کار می کرد، جایی که از نزدیک با انجمن های تجاری، غیر انتفاعی، مارک های اصلی و کمپین های حمایتی کار می کرد. پترسن دارای مدرک کارشناسی ارشد مدیریت اطلاعات از دانشگاه مریلند و لیسانس هنر در روابط بین الملل از دانشگاه بریگام یانگ است. او همچنین دارای گواهینامه ScrumMaster است. پترسن در سالت لیک سیتی، منطقه UT زندگی می کند.
پترسن نمایانگر نظرات خودش است، نه کارفرمایان فعلی یا سابقش.
