پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی چیست، چه کاری انجام می دهند و چشم انداز فروشنده چگونه تغییر می کند؟

---

مدیریت رهبری

مدیریت سرنخ شامل سه عملکرد است: جذب سرنخ، امتیازدهی سرنخ و پرورش سرنخ. سرنخ‌ها از منابع مختلفی که پایگاه داده اتوماسیون بازاریابی را تغذیه می‌کنند، از جمله بازدیدکنندگان وب‌سایت، رسانه‌های اجتماعی، کمپین‌های دیجیتالی پولی، پاسخ‌دهندگان بازاریابی ایمیلی، شرکت‌کنندگان در نمایشگاه تجاری و لیست‌های شخص ثالث خریداری شده، دریافت می‌شوند. ابزارها بر اساس سهولت گرفتن منابع سرنخ اضافی، مانند یک API باز، یا اینکه آیا نرم افزار بهینه سازی صفحه فرود را ارائه می دهد، متفاوت خواهد بود.

امتیازدهی سرنخ بر اساس مجموعه ای از قوانین یا معیارهای از پیش تعیین شده، به هر سرنخ مقداری اختصاص می دهد. مدل‌های امتیازدهی سنتی سرنخ عموماً بر دو مجموعه از ارزش‌های داده مبتنی هستند: رفتار (به عنوان مثال، خریدهای سایت، مرور، پست‌های اجتماعی) و جمعیت‌شناسی/فرموگرافیک. بسیاری از ابزارهای اتوماسیون دیجیتال مارکتینگ اکنون امتیازدهی پیش‌بینی‌کننده را با یادگیری ماشین ارائه می‌کنند که می‌تواند صدها نقطه داده را با منبع‌یابی وب‌سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و سیستم‌های داخلی مانند CRM و خود پایگاه‌داده بازاریابی برای محاسبه امتیازات ترکیب کند.

پرورش رهبری فرآیندی است که مشتریان بالقوه را از طریق ارتباطات دوره‌ای، شخصی یا کمپین‌ها تا زمانی که آماده خرید شوند، با برند درگیر نگه می‌دارند. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ممکن است تعدادی از مراحل یا اقدامات پرورشی از پیش ساخته شده را ارائه دهد و همچنین به کاربران اجازه دهد تا محتوا و فرآیند خود را سفارشی کنند. هدف از این تلاش ها ایجاد رابطه بین نام تجاری و مشتریان بالقوه آن و ایجاد تعامل با فروش در صورت آماده بودن و زمانی است که مشتری بالقوه آماده باشد.

تحلیل پیش بینی کننده

تقریباً همه پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی که در این گزارش نمایه شده‌اند، مجموعه استانداردی از تجزیه و تحلیل‌ها را ارائه می‌کنند که داده‌های قابل سنجش مانند فعالیت بازدیدکنندگان وب‌سایت، صفحات مشاهده‌شده، زمان صرف شده در سایت، ایمیل‌های باز شده، محتوای دانلود شده و پاسخ‌های کمپین را ردیابی می‌کند. فروشندگان بیشتری تحلیل‌ها و مدل‌های پیش‌بینی‌کننده را بر اساس یادگیری ماشین ارائه می‌کنند، که از الگوریتم‌هایی برای پردازش داده‌ها و سطح روندها یا بینش‌هایی استفاده می‌کند که بازاریابان را قادر می‌سازد تجارب بازدیدکنندگان و کمپین‌های بازاریابی را سفارشی کنند.

چندین پلتفرم روی هوش مصنوعی (AI) سرمایه گذاری کرده اند تا یک گام فراتر از یادگیری ماشین بروند و از فناوری برای “تقلید” هوش انسانی و توصیه اقدامات یا نتایج بازاریابی استفاده کنند. اینها ممکن است شامل محتوای وب سایت بسیار شخصی شده یا توصیه های محصول بر اساس تجزیه و تحلیل روند مصرف، رفتار در سایت، فرموگرافیک و داده های CRM باشد. سایر فروشندگان برای ارائه قابلیت‌های تجزیه و تحلیل و شخصی‌سازی بیشتر، به ادغام plug-and-play با ابزارهای تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده تکیه می‌کنند.

---

---

اتوماسیون بازاریابی تلفن همراه

ایجاد یک تجربه جذاب برای مشتریان و مشتریان بالقوه موبایل یک قابلیت ضروری است. در نتیجه، بسیاری از نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی B2B شامل قالب های پاسخگو برای ایمیل، صفحات فرود و فرم های وب هستند. چندین فروشنده با ابزارهای آزمایش ایمیل مانند Litmus ادغام می‌شوند تا به کاربران اجازه دهند پیش‌نمایش پیام‌های بازاریابی ایمیلی را در میان مشتریان و دستگاه‌های ایمیل مشاهده کنند.

بیشتر ویژگی‌های بازاریابی پیشرفته تلفن همراه شامل پیامک/پیامک، درون- بازاریابی برنامه و مدیریت پلت فرم از راه دور از دستگاه های تلفن همراه. ویژگی‌های بازاریابی درون‌برنامه‌ای می‌تواند شامل اعلان‌های «فشار» یا تبلیغات مبتنی بر جغرافیا (به عنوان مثال، حصار جغرافیایی یا beaconing) یا در طول رویدادها باشد. فروشندگان اتوماسیون بازاریابی همچنین دسترسی پلت فرم به کاربران تلفن همراه را گسترش داده اند و فراتر از هشدارهای خودکار و جمع آوری داده از راه دور به مدیریت کامل پلت فرم رفته اند.

اکثر نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی که در این گزارش نمایه می‌شوند، مجموعه استانداردی از تجزیه و تحلیل‌ها را ارائه می‌کنند که داده‌های قابل سنجش مانند فعالیت بازدیدکنندگان وب‌سایت، صفحات مشاهده شده، زمان صرف شده در سایت، ایمیل‌های باز شده، محتوای دانلود شده و پاسخ‌های کمپین را ردیابی می‌کند.

پرورش پیشرو فرآیندی است که مشتریان بالقوه را از طریق ارتباطات دوره‌ای، شخصی یا کمپین‌ها تا زمانی که آماده خرید شوند، با برند درگیر نگه می‌دارند.

بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM)

همسویی طرح‌های بازاریابی با تیم‌های فروش به یک بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) برای بازاریابان. هدف این است که برنامه‌های بازاریابی را به‌جای افراد (که ممکن است در موقعیت‌ها یا شرکت‌های جدید نقل مکان کرده‌اند) برای تیم‌های خریدار بالقوه یا مشتریان هدف قرار دهند. هرچه خرید بزرگتر باشد، افراد و بخش های بیشتری درگیر می شوند. فروشندگان اتوماسیون بازاریابی به افزودن ویژگی‌های جدید ABM به پلتفرم‌های خود ادامه می‌دهند تا بازاریاب‌ها را قادر می‌سازد تا گروه خریدار و همچنین اعضای فردی را مورد خطاب قرار دهند، از جمله قابلیت‌های تقویت حساب و امتیازدهی پیش‌بینی‌کننده.

ادغام پروفایل اجتماعی/سرب

بیشتر فروشندگان اتوماسیون بازاریابی دیجیتال B2B که در این گزارش نمایه شده اند، سطحی از انتشار، اشتراک گذاری و ردیابی رسانه های اجتماعی را در بستر شبکه هایی مانند فیس بوک، اینستاگرام، توییتر و لینکدین ارائه می کنند. برخی از پلتفرم‌ها ابزارهای رسانه‌های اجتماعی پیشرفته‌تری را برای نظارت بر پست‌های اجتماعی و افزودن رفتار اجتماعی به نمایه‌های سرنخ ارائه می‌کنند، که اغلب از تعامل اجتماعی به عنوان یک عامل امتیاز استفاده می‌کنند. پلتفرم‌های دیگر استفاده از ورود به سیستم رسانه‌های اجتماعی را برای گرفتن داده‌های نمایه اجتماعی و ایجاد نمایه‌های سرنخ امکان‌پذیر می‌کنند.

یکپارچه سازی CRM بومی

با کسب و کارهای بیشتری که به دنبال هماهنگی بازاریابی با فروش هستند، ادغام بومی یا خارج از جعبه با سیستم های CRM به یک ویژگی حیاتی برای سیستم های اتوماسیون بازاریابی تبدیل شده است. Salesforce، Microsoft Dynamics 365، Oracle NetSuite و SugarCRM برخی از رایج ترین رابط های موجود هستند.

داده ها بین دو سیستم هماهنگ شده و در فواصل زمانی مکرر در هر دو جهت به اشتراک گذاشته می شوند. به عنوان مثال، داده‌هایی که توسط یک نماینده فروش به سابقه حساب در CRM اضافه می‌شود، به‌طور خودکار به رکورد ابزار اتوماسیون بازاریابی اضافه می‌شود تا کاربران نهایی بازاریابی نیز بتوانند آن‌ها را مشاهده و بر اساس آن عمل کنند.

اتصال نرم افزار شخص ثالث

فروشندگان اتوماسیون بازاریابی B2B به باز کردن معماری پلتفرم خود از طریق APIها و بازارهای برنامه ادامه می دهند تا به مشتریان دسترسی به مجموعه گسترده ای از سیستم های نرم افزاری شخص ثالث را ارائه دهند. بازارهای برنامه دسترسی سریع‌تر «plug-and-play» را بین سیستم‌ها فراهم می‌کنند، اگرچه ممکن است هزینه‌های اضافی برای خرید برنامه‌های بازار وجود داشته باشد.

اگر یک برنامه ترجیحی در بازار فروشنده اتوماسیون بازاریابی دیجیتال در دسترس نباشد، به این معنی نیست که این دو سیستم به هم متصل نمی‌شوند – به این معنی است که نیاز به سفارشی‌سازی است. استفاده از API هزینه های اضافی را به همراه دارد، معمولاً بر اساس هر تماس برای هر بارگیری داده

توصیه های پیشگیرانه مبتنی بر هوش مصنوعی

فروشندگان Martech در بسیاری از دسته‌ها، از جمله اتوماسیون بازاریابی B2B، در تلاش هستند تا عملکردی را به کار ببرند که گردش کار را برای بازاریابان با استفاده از نرم‌افزارشان هموار کند. یکی از تمرکزهای مهم ارائه توصیه‌ها یا پیشنهادهای فعالانه به کاربران برای بهترین گام‌های بعدی بر اساس داده‌های انبوه و الگوهای استفاده تاریخی است.

چرا به یک پلت فرم اتوماسیون بازاریابی نیاز دارید؟

بازاریابان در شرکت‌هایی با هر اندازه می‌توانند این مزایا را از پلتفرم اتوماسیون بازاریابی به دست آورند:

• افزایش کارایی بازاریابی. خودکار کردن کارهای دستی و وقت گیر پیرامون ایجاد محتوا، مدیریت و شخصی سازی؛ برنامه ریزی و اجرای کمپین؛ بهداشت داده ها (به عنوان مثال داده های تکراری یا متناقض موجود در سیلوهای مختلف)؛ ارتباط با فروش؛ و پرورش سرنخ باعث صرفه جویی در زمان و بهبود بهره وری می شود.
• توانایی افزایش یافته برای تولید سرنخ های بیشتر و واجد شرایط بهتر. اتوماسیون بازاریابی می تواند چندین معیار از جمله داده های جمعیت شناختی، فرموگرافیک و رفتاری (صفحات بازدید شده) را ترکیب کند. ، بارگیری ها، فرم های پر شده) با یک سیستم امتیازدهی سرنخ برای تولید و شناسایی سرنخ های واجد شرایط فروش.
• نمای چند کانالی از رفتار بالقوه. پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی دیجیتال امروزی در حال ادغام کانال‌ها و دستگاه‌های متعدد – از جمله رسانه‌های اجتماعی و موبایل – هستند تا نمایه‌های مشتری بالقوه جامع‌تر و دیدگاه‌های جامع‌تری از رفتار مشتری ایجاد کنند.
• تراز بهتر فروش و اهداف بازاریابی. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می تواند به همسو کردن تلاش های فروش و بازاریابی کمک کند تا اطمینان حاصل شود که نمایندگان فروش با سرنخ های آماده فروش کار می کنند. با همکاری مشترک برای تعیین پارامترهای امتیازدهی و تعریف سرنخ های واجد شرایط، فروش و بازاریابی به یک تیم تبدیل می شوند. بازاریابی بر روی ایجاد روابط در مراحل اولیه منجر می شود تا فروشندگان را قادر سازد تا تلاش خود را بر روی بالقوه ترین مشتریان بالقوه متمرکز کنند.
• تبدیل سرنخ و بازگشت سرمایه بهبود یافته است. مطالعات متعدد نشان داده است که با استفاده از یک سیستم اتوماسیون بازاریابی می تواند تبدیل ها را افزایش دهد. فارستر دریافت که بازاریابان B2B که اتوماسیون بازاریابی را پیاده‌سازی می‌کنند، 10 درصد افزایش در سهم خط لوله فروش خود را تجربه می‌کنند. به گفته شرکت تحقیقاتی فناوری تحقیق هسته.

---

---

نقش پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی

در ماه می 2019، لورا کراس، معاون و تحلیلگر اصلی Forrester در بازاریابی مبتنی بر تقاضا و حساب، حدس زد که MAPها “برای هماهنگی با نیازهای بازاریاب تقاضای مدرن تکامل نیافته اند.” در واقع، پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی آنقدر تثبیت شده‌اند که به ندرت مورد بحث قرار می‌گیرند. برای مثال، یافتن پیش‌بینی‌های مستقل در مورد هزینه‌های اتوماسیون بازاریابی دشوار است، زیرا آخرین اعداد از Forrester پیش‌بینی می‌کند که هزینه‌های جهانی تا سال 2023 به 25.1 میلیارد دلار برسد، از 11.4 میلیارد دلار در سال 2017. با این حال، این آمار در آوریل 2018 به عنوان اتوماسیون بازاریابی آن منتشر شد. پیش بینی فناوری، 2017-2023.

اما هنوز هیچ نشانه ای از انقراض پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی وجود ندارد. با این حال، شرکت‌هایی که در رده MAP قرار دارند در حوزه‌هایی مانند «مرکز بازاریابی چند رسانه‌ای» یا «مدیریت سرنخ CRM» یا «بازاریابی مبتنی بر حساب» گسترش می‌یابند. نکته قابل توجه، پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی اصلاً در چرخه تبلیغاتی گارتنر برای بازاریابی دیجیتال، 2021، هیچ جایگاهی نداشتند. آیا این می‌تواند به این دلیل باشد که قبلاً به آنچه گارتنر «فلات بهره‌وری» می‌نامد تغییر کرده است؟

به نظر می‌رسد که ارائه‌دهندگان اتوماسیون بازاریابی کمی قلمرو خود را از دست می‌دهند، مربوط به پلتفرم‌های داده‌های مشتری است که گاهی اوقات وظایف مدیریت داده و تقسیم‌بندی مخاطبان را که قبلاً توسط MAPها انجام می‌شد، بر عهده می‌گیرند.

در عین حال، این CDP ها همچنان با پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی ادغام می شوند زیرا هنوز عملکردهایی را انجام می دهند که سایر سیستم ها فاقد آن هستند.

آیا CDP جایگزین پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی می شود؟

به‌نظر می‌رسد پلت‌فرم داده‌های مشتری (CDP) که باید حتماً داشته باشید و بسیار تبلیغ شده است به بازاریابان B2B نگاه می کند، و قول می دهد که حجم وسیعی از داده ها را برای ارائه تجربیات بسیار شخصی سازی شده به مشتری مدیریت کند.

Real-time CDP Adobe ویژگی‌های جدیدی را با هدف برندهای B2B در نوامبر 2020 اعلام کرد که شامل یک رابط از پیش ساخته شده به پلتفرم اتوماسیون بازاریابی B2B، Marketo Engage است. Dun & Bradstreet، با D&B Lattice CDP خود، همچنین به طور قابل درک در درجه اول تمرکز B2B دارد.

اگرچه پلتفرم‌های CDP هنوز نسبتاً جدید هستند، پذیرش سریع بوده است و این ابزارها در نهایت می‌توانند تهدیدی برای پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی باشند زیرا برخی از ابزارها و عملکردهای مشابه را ارائه می‌کنند.

چه کسی در B2B Marketing Automation: چشم انداز فروشنده

بازار اتوماسیون بازاریابی B2B سازمانی در میان چند فروشنده ابری از جمله Salesforce، Oracle و Adobe متمرکز شده است. خریدهای این بازیگران با هدف تثبیت موقعیت آنها در صدر بازار اکنون تا حد زیادی یکپارچه شده است.

Oracle در دسامبر 2012 Eloqua را خریداری کرد و اولین کسی بود که این قابلیت را به پیشنهادات خود اضافه کرد. Salesforce پس از آن در سال 2013 و زمانی که ExactTarget را خریداری کرد، Pardot را اضافه کرد که سال قبل Pardot را خریداری کرده بود. اساس قابلیت‌های Adobe در این فضا، خرید پلت فرم اتوماسیون بازاریابی رقیب Marketo در سال 2018 است. 4.72 میلیارد دلار قبلاً Magento Commerce را به مبلغ 1.68 میلیارد دلار خریداری کرده بود.

2019 شاهد اقدامات زیادی در فضا بودیم. در سال Acoustic به عنوان یک شرکت مستقل پس از انحلال IBM از Watson شکل گرفت. عملیات بازاریابی. پلتفرم اتوماسیون بازاریابی Unica IBM در آن سال به HCL Technologies رفت.

در میان ارائه دهندگان مستقل martech در آن سال، ما شاهد خرید Mautic توسط پلتفرم ابری منبع باز Acquia با مبلغی نامشخص در ماه می 2019 بودیم، اما در سپتامبر 2019 توسط Vista Partners خریداری شد. همچنین در ماه مه، SugarCRM Salesfusion را انتخاب کرد و نام تجاری آن را Sugar Market تغییر داد، در معامله‌ای که شرایط آن به طور عمومی فاش نشد.

سال همه‌گیری 2020 شاهد خرید بازیکنان کوچک‌تر بود. شرکت CRM Pipedrive در مارس 2020 Mailigen را به مبلغ نامشخصی خریداری کرد. فیس بوک Kustomer را که عمدتاً به عنوان یک شرکت CRM توصیف می شود اما دارای عملکرد خودکار پیام رسانی است را در نوامبر 2020 به قیمت 1 میلیارد دلار انتخاب کرد.

دسامبر 2020 شاهد پخش‌کننده اتوماسیون/اسناد بازاریابی Springbot بود که Matcha را به دست آورد و به آن قابلیت‌های مدیریت محتوا داد. در همین حال، Thryv Holdings ملبورن، Sensis مستقر در استرالیا را در مارس 2020 خریداری کرد و در سپتامبر 2021 آن را به Thryv تغییر نام داد.

تاریخ

معاملات
2021	– Maropost پلتفرم تجارت الکترونیک Neto را در مارس 2021 به قیمت 60 میلیون دلار به علاوه پرداخت های اضافی خریداری می کند، متعاقباً پلتفرم Maropost Commerce Cloud را تغییر نام داد. – Constant Contact SharpSpring را به قیمت 240 میلیون دلار خریداری می کند و به پیشنهادات پایدار آن برای SMB ها می افزاید. – ActiveCampaign 240 میلیون دلار از بودجه سری C جمع آوری می کند که ارزش آن را بیش از 3 میلیارد دلار، پس از دور 100 میلیون دلاری در سال 2020، افزایش می دهد. این شرکت می گوید که قصد دارد در توسعه محصول، توسعه و ایجاد اکوسیستم شریک خود سرمایه گذاری کند.
2020	– Springbot Matcha را می خرد. شرایط معامله فاش نشده است. – فیس‌بوک Kustomer را به مبلغ ۱ میلیارد دلار خریداری می‌کند. – Pipedrive Mailigen را با مبلغی نامشخص می‌خرد. Thryv Holdings Sensis را به قیمت 200 میلیون دلار می خرد، بعداً آن را به Thryv تغییر نام داد.
2019	– Acquia Mautic را خریداری می کند (شرایط فاش نشده است). Vista Equity Partners بعداً (سپتامبر 2019) Acquia را به قیمت 1 میلیارد دلار خریداری می‌کند – SugarCRM Salesfusion را خریداری می‌کند (مبلغ نامشخص). آن را به بازار شکر تغییر نام می دهد. این خرید پس از خرید Collabspot توسط شرکت و قبل از خرید Corvana انجام شد. اکنون این واحدها به ترتیب Sugar Connect و Sugar Discover نامیده می‌شوند. – Mailchimp Sawa (مجموع نامشخص) را خریداری می‌کند – Infusionsoft نام تجاری مجدد خود را به عنوان Keap; راه اندازی CRM – j2Global iContact را به قیمت 49 میلیون دلار بدست می آورد
2018	– Salesforce Rebel (مجموع نامشخص) را تصاحب کرد – Infusionsoft (که اکنون با نام Keap شناخته می‌شود) ۲۰ میلیون دلار از بودجه سری E تحت رهبری ORIX USA تضمین می‌کند. Corp. – Adobe Marketo را به قیمت 4.75 میلیارد دلار تصاحب کرد – Salesforce Datorama را برای 800 میلیون دلار – Adobe Magneto Commerce را به قیمت 1.68 میلیارد دلار تصاحب کرد – Salesforce 6.5 میلیارد دلار Mulesoft و CloudCraze (مبلغ نامشخص) را تصاحب کرد.

احتمالاً خریدها و جابه‌جایی‌های بیشتری در آینده وجود خواهد داشت، زیرا قابلیت‌های اتوماسیون بازاریابی با دسته‌هایی مانند CRM، مدیریت سرنخ و اتوماسیون کمپین ترکیب می‌شوند.

این ادغام در سال 2021 ادامه یافت، و Maropost پلتفرم تجارت الکترونیکی Neto را در مارس 2021 به قیمت 60 میلیون دلار به اضافه توجه اضافی خریداری کرد و متعاقباً پلتفرم Maropost Commerce Cloud را تغییر نام داد. در سپتامبر، Constant Contact SharpSpring را خریداری کرد و به پیشنهادات پایدار آن برای SMB ها اضافه کرد.

در راهنمای خریدار ما اطلاعات عمیقی در مورد اتوماسیون بازاریابی B2B دریافت کنید. اکنون آن را دانلود کنید!

---

مطلب قبلی

مطالعه حاکی از پیشرفت های چشمگیر در بهینه سازی صندوق ورودی مدیریت شده است

مطلب بعدی

بهبود تجربه مشتری با تجزیه و تحلیل سناریو