پذیرش محصول: به دست آوردن بازگشت سرمایه با چیزی که استفاده نشده است دشوار است

مسیر من به مارتک از طریق فناوری بود. من روی مدیریت وب سایت ها، عملکرد، ادغام ها، توسعه نرم افزار، الزامات تجاری و غیره تمرکز کردم. بازاریابی زمانی وارد صحنه شد که به یک تیم وب سایت در بخش یک بخش بازاریابی پیوستم. . به همین دلیل، سوگیری من از لحاظ تاریخی به سمت بهینه سازی جنبه فنی متمایل شده است، اما آموخته ام که جنبه تجاری نیز بسیار مهم است. هه! از جنبه فنی، تمرکز بر مواردی مانند مجموعه ویژگی‌ها، تناسب در یک پشته موجود و ماهیت نگهداری محصول مهم است، اما این از کل تصویر دور است.

به عنوان مثال، مزیت های بسیاری برای یک منبع باز سیستم مدیریت محتوا (CMS) مانند دروپال، که – در دستان درست – می تواند وب سایت ها و برنامه های کاربردی قوی ایجاد کند. با این حال، این CMS یک توسعه‌دهنده است و حتی برای توسعه‌دهندگان نیز منحنی یادگیری شدیدی دارد. در حالی که یک رابط کاربری بسیار کاربرپسند دروپال امکان پذیر است، نیاز به سرمایه گذاری قابل توجهی دارد. از سوی دیگر، یک پلت فرم رایگان دیگر منبع باز وجود دارد. مانند وردپرس از همان ابتدا، وردپرس برای یک پایگاه کاربری گسترده تر از توسعه دهندگان، دوستانه تر و شهودی تر است. اگر به یک سایت عمدتاً اطلاعاتی یا وبلاگ شخصی نیاز دارید، یک انتخاب فوق العاده با این حال، مجموعه بالقوه آن از موارد استفاده قابل قبول کوچکتر از دروپال است. سپس aCMS های بسته ای هستند که با مجوز ارائه می شوند هزینه ها اینها معمولاً راحت‌تر از دروپال پیش‌فرض استفاده می‌شوند، اما قابلیت‌های گسترده‌تری نسبت به وردپرس دارند. هر کلاس از CMS مجموعه‌ای از مزایا و معایب خاص خود را دارد.

یک شخص فنی ممکن است از یک پلتفرم CMS (رایگان، متن باز یا غیر رایگان) استفاده کند که از نظر توسعه انعطاف پذیرتر است و به آن اجازه می دهد با یک پشته موجود و آینده تعامل بهتری داشته باشد. ممکن است برای افزودن ویژگی‌ها، ادغام با سایر سیستم‌ها و ارائه کنترل بیشتر به سازمان نیاز به تلاش کمتری داشته باشد. این می تواند (با تاکید بر امکان، نه قطعیت) ناامیدی، بدهی فنی کمتر و مشکل در دستیابی به اهداف توسعه را به همراه داشته باشد. با این حال، اگر کاربران تجاری استفاده مؤثر از آن را دشوار بدانند، احتمالاً در برابر آن مقاومت خواهند کرد. بنابراین، هر گونه سرمایه گذاری در سیستم خطر هدر رفتن را دارد. هیچ کس در این سناریو برنده نمی شود.

خارج از انصاف، مهم است که توجه داشته باشید که افراد تجاری آن را دوست ندارند (به طور قابل درک) وقتی متخصصان فنی به آنها می گویند که یک درخواست امکان پذیر نیست یا به زمان زیادی برای انجام آن نیاز دارد. چالش هر دو طرف است. ایجاد تعادل بین اهداف فنی و تجاری هم هنر و هم مهارتی است که به ندرت پاسخ روشنی ارائه می دهد.

فضای CMS تنها فضایی نیست که نیاز به تعادل بین نیازهای فنی و تجاری دارد. سیستم های مدیریت دارایی دیجیتال (DAM)، اتوماسیون بازاریابی، تجزیه و تحلیل و تست تبدیل تنها چند نمونه دیگر هستند.

علاوه بر این، UI/UX عالی تنها یک عامل در این تعادل دشوار است. عامل دیگر تجربه گذشته است. هر کس چیزهای مختلفی را سر میز می آورد. اگر ذینفعی که به تازگی به یک سازمان پیوسته است، در برابر راه حل مطلوب مقاومت کند، نباید کسی را متعجب کند. آن ذینفع ممکن است در شرکت دیگری کار کرده باشد که برای اجرای آن راه حل ناموفق تلاش کرده است. شاید دلیل شکست عدم تطابق بین قابلیت ها و الزامات یا شاید نبود سرمایه گذاری نهادی لازم (آموزش افراد، ادغام و …) بوده است. صرف نظر از مناز دلایل کارفرمای سابق آنها در شرایط فعلی اعمال شود یا نه، آن ذینفع به احتمال زیاد در برابر پذیرش مقاومت می کند راه حل. اگر آنها برای تیم اصلی راه حل جانبی هستند، شنیدن و در نظر گرفتن نظرات آنها ارزش انجام دادن دارد. اگر آنها در استفاده از راه حل مرکزی هستند، پس بیشتر مورد نیاز است  مقاومت آنها در برابر پذیرش محصول تهدیدی برای بازگشت سرمایه آن است.

خوشبختانه، تاکتیک‌هایی برای تقویت یا مقابله با پذیرش محصول کم‌رنگ وجود دارد. این موارد عبارتند از:

• حمایت – محصولات به قهرمانان داخلی نیاز دارند که بر عملکرد آنها نظارت داشته باشند، از نیازهای آنها حمایت کنند و مسائلی را که برای آسان‌تر کردن پذیرش به وجود می‌آیند رسیدگی کنند.
• Evangelization. – حامیان مالی همچنین باید به همکاران خود در مورد اینکه چگونه می توانند از پیشنهادات یک محصول بهره مند شوند، آموزش دهند. به عنوان مثال، یک ابزار SEO که لینک ها و ذکر کلمات کلیدی را نظارت می کند، می تواند برای روابط عمومی مفید باشد. پول بیشتری را به دست آورید.
• آموزش – ممکن است یک سازمان کارکنان ماهری داشته باشد، اما آنها برای استفاده بهتر از آنچه در دسترس هستند به آموزش نیاز دارند – به ویژه هنگامی که سیستم ها تغییر می کنند یا ویژگی های جدیدی اضافه می کنند. .
• جلسات کاری غیررسمی – این جلسات می توانند اهداف مختلفی داشته باشند. یک هدف اجازه دادن به کاربران برای گفتگو و کمک به یکدیگر در پروژه‌هایشان است و هدف دیگر فراهم کردن زمانی است که یک توسعه‌دهنده می‌تواند درخواست‌های ساده را رسیدگی کند تا وظایف در برزخ مدیریت پروژه گیر نکند.

موانع زیادی برای پذیرش محصول وجود دارد. با این حال، با درک این موانع، می توان آنها را برطرف کرد. این کار فقط زیبا نیست. برای ایجاد و حفظ یک پشته martech که ROI عالی به همراه دارد، ضروری است.

نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً MarTech نیست. نویسندگان کارکنان اینجا فهرست شده‌اند.

درباره نویسنده

استیو پترسن مدیر فناوری بازاریابی در Zuora است. او نزدیک به 8.5 سال را در دانشگاه وسترن گاورنرز گذراند و بسیاری از نقش‌های مرتبط با مارتک را برعهده داشت و آخرین آن مدیر فناوری بازاریابی بود. قبل از WGU، او به عنوان یک استراتژیست در فروشگاه دیجیتال واشنگتن دی سی The Brick Factory کار می کرد، جایی که از نزدیک با انجمن های تجاری، غیر انتفاعی، مارک های اصلی و کمپین های حمایتی کار می کرد. پترسن دارای مدرک کارشناسی ارشد مدیریت اطلاعات از دانشگاه مریلند و لیسانس هنر در روابط بین الملل از دانشگاه بریگام یانگ است. او همچنین دارای گواهینامه ScrumMaster است. پترسن در سالت لیک سیتی، منطقه UT زندگی می کند.

پترسن نمایانگر نظرات خودش است، نه کارفرمایان فعلی یا سابقش.