بازاریابی ورودی بچه باحالی است. تعداد بازاریاب‌هایی که بیان می‌کنند در حال تمرین ورودی 25 درصد بین سال‌های 2013 تا 2014 هستند. منطقی است: اگر محتوا جذاب باشد و مربوطه، مشتریان مناسب خواهند آمد — و آنها مشتریان مناسبی خواهند بود زیرا به خواست خود محتوا را مصرف می کنند.
در حالی که این درست است و افزایش سریع ورودی‌ها را توضیح می‌دهد، همه مشتریان بالقوه به خود نمی‌آیند. موفق ترین بازاریابان کسانی هستند که به طور استراتژیک بین تاکتیک های ورودی و خروجی تعادل برقرار می کنند.
نقطه‌ای در ورودی وجود دارد که در آن بازاریابان به یک پلاتو برخورد می‌کنند. آنها هر چیزی را که می‌توانند از ابتکارات ورودی استفاده می‌کنند، فقط برای اینکه کمی ترافیک بیشتری را هدایت کنند یا چند مشتری بالقوه بیشتر به دست آورند. این باعث تخلیه منابع و کاهش بازگشت سرمایه (ROI) بازاریابی می شود. در آن مرحله، زمان تسریع روش‌های خروجی فرا رسیده است.
بازاریابی برون مرزی معمولاً مفاهیم منفی مربوط به تماس سرد و ارتباطات هرزنامه نامربوط را به همراه دارد. اینها مطمئناً روش های منسوخ شده ای هستند که جایی در استراتژی های بازاریابی برون گرا مدرن ندارند. در عوض، سازمان‌های بازاریابی آینده‌نگر امروزی با تاکتیک‌های بسیار هدفمندی که تجربه مشتری را در ذهن نگه می‌دارد، بازاریابی برون‌گرا را دوباره اختراع می‌کنند.
کلید این است که خروجی را بیشتر شبیه ورودی کنید. بازاریابی بیرونی «مدرسه جدید» از همان محتوای آموزشی مبتنی بر شخص استفاده می کند. مفاهیم به کار رفته در ورودی، از طریق کانال‌های خروجی، به‌ویژه از طریق استفاده از شرکای رسانه‌ای که مخاطبان خاص خود را درگیر می‌کنند، ارائه می‌شوند.
مثل ورودی، مراحل روشمند مهمی وجود دارد که در بازاریابی تقاضای خروجی موفق انجام می شود. از آنجا که خروجی معمولاً مستلزم استفاده از منابع رسانه ای شخص ثالث برای تحقق است، بازاریابان باید این مراحل را که به طور سنتی دستی و منابع سنگین هستند، در نظر بگیرند:
- شناسایی، نصب و مدیریت شرکای رسانه ای متعدد
- جمع‌آوری، تمیز کردن و عادی‌سازی داده‌های احتمالی شخص ثالث
- آپلود تمام این داده های تصفیه شده در سیستم های اتوماسیون بازاریابی
- تجزیه و تحلیل داده های عملکرد کمپین، چشم انداز و منبع رسانه و بهینه سازی برنامه ها در پرواز
به همین دلیل است که مقیاس‌بندی برنامه‌های خروجی با خودکار کردن هر چه بیشتر این مراحل به بهترین وجه انجام می‌شود، که مستلزم یکپارچه‌سازی سیستم‌ها و فرآیندهای خروجی با ابزارهای اصلی مورد استفاده امروزه برای ورودی است (مانند اتوماسیون بازاریابی، CRM، تجزیه و تحلیل وب‌سایت و مدیریت محتوا). سیستم ها).
در اینجا چهار مرحله برای شروع تلاش‌های برون‌گرا و اطمینان از مؤثر بودن آنها به اندازه تلاش‌های ورودی آورده شده است:
1. متمرکز کردن تمام منابع تولید تقاضای خروجی
این ابتدا نیاز به درک مکان و نحوه همگرایی منابع داده بالقوه دارد. سپس این به بازاریابان اجازه می دهد تا بر کشف، سازماندهی و مدیریت همه رسانه ها/منابع داده ای که با آنها کار می کنند تمرکز کنند.
در B2B، این احتمالاً شرکای پیوند محتوا، ارائه دهندگان فهرست، رویدادها و سایر منابع است. برای B2C، تا حد زیادی شرکت های وابسته و میزهای تجارت رسانه ای است. نکته در اینجا این است که همه منابع را در یک زمین بازی برابر به دست آوریم تا دیدی جامع از عملکرد به دست آوریم و عملیات را در سراسر صفحه استاندارد کنیم تا وظایف را به صورت یک به چند خودکار انجام دهیم.
2. تمرکز بر استانداردسازی
داده‌های ارائه‌شده در قالب‌های چندگانه – و برای سیستم‌های یک سازمان عادی نشده‌اند – باعث می‌شود که افراد بالقوه به مسیرهای پرورش یا فروش برای پیگیری سریع، که نرخ تبدیل را تضعیف می‌کند، سریع و آسان‌تر شوند.
داده‌های غیر استاندارد همچنین از تجزیه و تحلیل ضروری منبع، محتوا و عملکرد کانال برای کمک به تصمیم‌گیری در مورد تلاش‌های خارجی جلوگیری می‌کند. کار می کنند و باید تعویض شوند. این روند را کند می کند و مانعی برای بهره وری و بازگشت سرمایه است.
3. اتصال سیستم ها
یکپارچه‌سازی سیستم‌هایی که داده‌های مشتری/احتیاط را جمع‌آوری، پالایش، اهرم و تجزیه و تحلیل می‌کنند، چندین فرآیند دستی را که منابع را تلف می‌کنند و ROI را کاهش می‌دهند، حذف می‌کند. اکثر بازاریابان بین اتوماسیون بازاریابی و سیستم‌های CRM خود یکپارچه‌سازی می‌کنند، اما این فناوری‌ها اغلب هنوز از منابع داده بالقوه شخص ثالث جدا هستند، که توانایی استفاده از تکنیک‌های خروجی را کاهش می‌دهد.
اطمینان از جریان یکنواخت و خودکار داده‌ها در تمام مسیر تا قیف تا جمع‌آوری داده‌های احتمالی، مانع از گلوگاه‌هایی می‌شود که سرعت آنها آهسته می‌شود و اجازه می‌دهد علاقه احتمالی کاهش یابد.
4. فرآیندهای تأیید و عادی سازی داده ها را خودکار کنید
سازمان‌ها با تزریق مستقیم داده‌های بازاریابی برون‌گرا از جذب مشتری بالقوه شخص ثالث مستقیماً در مسیر پرورش، فرآیند مهم بررسی کیفیت داده‌ها را دور می‌زنند. استفاده از نرم‌افزاری که تأیید، پاک‌سازی و عادی‌سازی سرنخ را در نقطه همگرایی داده‌های گرفته شده خودکار می‌کند، بهترین راه برای اطمینان از وارد شدن داده‌های پاک به سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی و CRM به‌موقع و مقیاس‌پذیر است.
در حال حاضر، بیشتر سازمان‌ها در راه سرمایه‌گذاری در بازاریابی درون‌گرا هستند. با توجه به نیاز به افزایش منابع سرنخ و فناوری‌های جدید فعال‌کننده خروجی، زمان آن فرا رسیده که به این روش نگاهی دیگر بدهید.
با داشتن یک استراتژی ورودی و خروجی مدرن که بر ارتباط و اتوماسیون تمرکز دارد، بازاریابان به زودی سرنخ‌های واجد شرایط بیشتری را در مسیر پرورش ارسال خواهند کرد.
نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً MarTech نیست. نویسندگان کارکنان اینجا فهرست شده‌اند.
درباره نویسنده
اسکات وان یک مدیر CMO B2B و رهبر بازار است. پس از چندین نقش مدیریتی و رهبری تجاری، اسکات اکنون یک مشاور و مشاور فعال است که با CMO، CXO، بنیانگذاران و سرمایه گذاران در زمینه استراتژی های تجاری، بازاریابی، محصول و GTM کار می کند. او در دنیای B2B SaaS، فناوری، بازاریابی و درآمد پیشرفت می کند.
اشتیاق او با کار در بازار برای ایجاد سطوح جدیدی از کسب و کار و ارزش مشتری برای سازمان های B2B تقویت می شود. رویکرد او تحت تأثیر تجربیات متنوع او به عنوان یک رهبر بازاریابی، محرک درآمد، مدیر اجرایی، مبشر بازار، سخنران و نویسنده در همه چیزهای بازاریابی، فناوری و تجارت است. او به سمت راه‌حل‌های مخرب و شرکت‌های پویایی کشیده می‌شود که باید تغییر کنند.
