بعد از نظرسنجی از نزدیک به 7000 بازاریاب، Salesforce 92٪ از B2B را گزارش می کند. بازاریابان برنامههای بازاریابی مبتنی بر حساب را پیادهسازی کردهاند – عملی که شامل هماهنگی تلاشهای بازاریابی جامع برای حسابهای کلیدی هدفمند است. در میان سازمانهای B2B که در حال حاضر از یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب استفاده میکنند، 64٪ تلاش های ABM در پنج سال گذشته.
محبوبیت روزافزون برنامههای ABM، و رشد آن در برنامههای بازاریابی B2B، میتواند با در دسترس بودن راهحلهای اتوماسیون بازاریابی هماهنگ شود. نظرسنجی Salesforce نشان داد که 68 درصد از برنامههای ABM از ابزارهای اتوماسیون استفاده میکنند و تیمهای بازاریابی با عملکرد بالا، 18 درصد از بودجه بازاریابی خود را برای تلاشهای ABM خود سرمایهگذاری میکنند.
برای نگاهی نزدیک به ابزارهایی که بازاریابان برای اجرای برنامههای ABM خود استفاده میکنند، از آنکیت شارما، رئیس بازاریابی مبتنی بر حساب برای پلتفرم ارتباط و تعامل با مشتری نتکور، پرسیدیم که او کدام راهحلها را مؤثرترین راهحلها دانسته است. .
تیم Sharma در تلاشهای بازاریابی مبتنی بر حساب خود با اجرای ترکیبی از راهحلهای هدفیابی و شخصیسازی لایهبندی شده با ابزارهای اتوماسیون ارتباطات و کمپین، موفقیتهای زیادی را تجربه کرده است. به طور خاص، آنها از Bombora برای قابلیت های هدف گیری آن و Influ2 برای کمک به شخصی سازی بیش از حد در حساب های هدفمند استفاده می کنند.
«دادههای هدف Bombora به ما کمک کرده است تا حسابهای هدف خود را بر اساس ICP [نمایه مشتری ایدهآل] و حسابهای موجود در بازار که بهدنبال محصول یا راهحل مشابهی هستند، با نمایش جهش در یک موضوع خاص مرتبط با محصولاتمان، اولویتبندی کنیم. شارما گفت: «Influ2 ابزار بسیار مهمی در شخصیسازی بیش از حد حسابهای 1:1 بوده است – که نه تنها حسابها را امتیاز میدهد، بلکه افراد را امتیاز میدهد تا به شما اطلاع دهد که دقیقاً باید با چه کسی از کمیته خرید صحبت کنید، که احتمال بیشتری دارد. تبدیل شدن به وکیل شما.»
شارما گفت نتکور 25 درصد افزایش تعامل را با فهرست حسابهای هدفمند خود بر اساس قابلیتهای Influ2 و توانایی آن در تشخیص اینکه کدام سرنخها با تبلیغات خود در هر مرحله از قیف فروش درگیر هستند، تجربه کرده است.
همه اینها را با پلتفرم های ارتباطی و اتوماسیون به هم متصل کنید
برای تعامل با سرنخها، تیم شارما از پلتفرم مارتک مکالمه Drift استفاده میکند و برای هماهنگ کردن کمپینها به راهحل اتوماسیون Pardot Salesforce متکی است.
«Drift برای شروع مکالمه با خریداران مناسب در زمان مناسب مفید بوده است. شارما میگوید چه این خریداران بازدیدکنندگان ناشناس وبسایت ما باشند و چه فرصتهایی را در خط لوله فروش ما باز کنند، Drift به ما کمک میکند در زمان مناسب با بهترین خریداران خود ارتباط برقرار کنیم.
با Pardot، Netcore یک نمای واحد از حسابهای هدف خود و تعاملی که با آن حسابها اتفاق میافتد، دریافت میکند.
“این یک تجربه یکپارچه است — با استفاده از یک پلت فرم کاملاً یکپارچه، داده های فروش، خدمات و بازاریابی خود را در یک مکان نگه می داریم.”
توانایی همسو کردن تلاشهای بازاریابی مبتنی بر حساب با تلاشهای فروش، یک عنصر حیاتی از یک استراتژی موثر ABM است. Salesforce دریافت که 81٪ از بازاریابان با تیم فروش خود در هنگام ایجاد طرح های بازاریابی مبتنی بر حساب خود کار می کنند.
طبق گفته Salesforce، «برنامههای بازاریابی مبتنی بر حساب، پاسخ بازاریابان B2B به انتظارات بالای خریداران تجاری است و سطح جدیدی از همکاری با تیمهای فروش را نشان میدهد».
نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً MarTech نیست. نویسندگان کارکنان اینجا فهرست شدهاند.
درباره نویسنده
Amy Gesenhues سردبیر ارشد رسانه درب سوم بود که آخرین اخبار و بهروزرسانیهای Marketing Land، Search Engine Land و MarTech Today را پوشش میداد. از سال 2009 تا 2012، او یک ستون نویس سندیکایی برنده جایزه برای تعدادی از روزنامه های روزانه از نیویورک تا تگزاس بود. او با بیش از ده سال تجربه مدیریت بازاریابی، در انواع نشریات سنتی و آنلاین از جمله MarketingProfs، SoftwareCEO و Sales and Marketing Magazine همکاری داشته است. مقالات امی را بیشتر بخوانید.
