وقتی نوبت به بازاریابی میرسد، اکثر مردم در جلسات برنامهریزی شرکت نمیکنند. در حالی که تعداد کمی از افراد خاص عاشق برنامه ریزی برای همه چیز هستند، اکثر ما اینطور نیستیم. ما ترجیح می دهیم وقت خود را صرف تبلیغات، نوشتن محتوای هوشمندانه یا ارائه طرح های زیبا کنیم.
اما برنامه ریزی؟ اوه.
با این حال، اگرچه برنامه ریزی ممکن است کار مورد علاقه شما نباشد، اما بدون آن، همه آن تبلیغات، تک لاین های شوخ
تنها سوال این است که اهداف شما چه باید باشد؟ پاسخ مختص شما و کسب و کار شما خواهد بود.
در این مقاله، میخواهیم در مورد چگونگی تعیین اهداف رشد مؤثر صحبت کنیم – از آن دستههایی که برنامهریزی و اجرای یک استراتژی بازاریابی مؤثر را آسان میکند. به این ترتیب، میتوانید به نوشتن تکخطها و بقیه جنبههای سرگرمکننده بازاریابی برگردید – در حالی که میدانید کاری که انجام میدهید به شما کمک میکند به اهدافتان برسید.
چرا باید اهداف درست را انتخاب کنید
اگر ندانید اهدافتان چیست، به احتمال زیاد به آنها نخواهید رسید. متأسفانه، بسیاری از کسبوکارها اهداف مبهمی مانند «رشد» دارند که برای رسیدن به آنها بسیار سخت تلاش میکنند بدون اینکه واقعاً بدانند موفقیت چگونه است.
به عنوان مثال، آیا افزایش رسانه های اجتماعی شما هدف خوبی را دنبال می کند؟ اگر میخواهید یک تأثیرگذار رسانههای اجتماعی باشید، قطعاً! اگر یک تجارت B2B هستید که پیچهای سفارشی برای سکوهای نفتی در اعماق دریا تولید میکند، شاید نه چندان.
در مورد درآمد چطور؟ مطمئناً افزایش درآمد شما با X هدف خوبی است. اگر یک کسب و کار SaaS دارید و می خواهید اولین دور سرمایه گذاران خود را جذب کنید، قطعا! اگر شما یک فروشگاه مادر و پاپ هستید که در تلاش برای به دست آوردن کار هستید، افزایش سود احتمالا مهمتر از افزایش درآمد است.
میدانید چرا تعیین اهداف مناسب بسیار مهم است؟ اهدافی که انتخاب میکنید تعیین میکنند که چگونه کسبوکارتان را بازاریابی میکنید و موفقیت را اندازهگیری میکنید، بنابراین اگر اهداف درستی را انتخاب نکنید، دستیابی به یک استراتژی بازاریابی مؤثر دشوار خواهد بود.
راه حل، البته، این است که بفهمید چه اهداف تجاری واقعاً برای کسب و کار شما اهمیت دارد.
تعیین اهداف درست
کسب و کارهای مختلف در زمان های مختلف نیازهای متفاوتی دارند. به عنوان مثال، آن کسب و کار SaaS را که یک دقیقه پیش به آن اشاره کردیم را به خاطر دارید؟ در اوایل، هدف آنها ممکن است ایجاد یک پایگاه کاربر مناسب برای اثبات جالب بودن نرم افزارشان و جذب سرمایه گذاران اولیه باشد. با این حال، ممکن است بعداً افزایش درآمد برای نشان دادن به سرمایه گذاران دوام بودن کسب و کار اهمیت بیشتری پیدا کند. در نهایت، آنها ممکن است بخواهند میزان سودی را که از کاربران خود به دست میآورند به حداکثر برسانند – ایده خوب خود را به یک ماشین پولساز و قابل دوام تبدیل کنند.
علاوه بر شناسایی چه میخواهید روی آن تمرکز کنید، تعیین چه میزان میخواهید رشد کنید نیز مهم است. با اشاره به مثال تجاری SaaS ما، این شرکت ممکن است صدها یا هزاران مشتری جدید بخواهد. از طرف دیگر، یک نویسنده مستقل ممکن است فقط به یک مشتری جدید برای رسیدن به اهداف رشد خود نیاز داشته باشد.
صرف نظر از نیازهای کسب و کار شما، شناسایی اهداف رشد صحیح کلید موفقیت بازاریابی است. هنگامی که بدانید به چه هدفی میخواهید برسید، میتوانید یک استراتژی بازاریابی را مهندسی معکوس کنید که به شما در رسیدن به اهدافتان کمک میکند. از آنجا، تنها کاری که باید انجام دهید این است که اجرا کنید — و این بخش سرگرم کننده بازاریابی است.
با در نظر گرفتن همه این موارد، بیایید نگاهی به هر یک از این دو حوزه بیندازیم:
- چه چیزی میخواهید رشد کنید و چقدر میخواهید رشد کند.
- آنچه باید برای انتخاب اهداف رشد مناسب برای کسبوکارتان در نظر بگیرید.
چه چیزی را می خواهید رشد دهید؟
به طور کلی، اکثر مشاغل می خواهند در یکی از زمینه های زیر رشد کنند:
- واحدها (تعداد محصولات فروخته شده، تعداد کاربران، دنبال کننده رسانه های اجتماعی و غیره)
- درآمد (کل فروش، میانگین ارزش قرارداد، سود خالص و غیره)
آنچه می خواهید رشد کنید نقش مهمی در رویکرد شما به بازاریابی دارد. در مثال کسب و کار SaaS ما، اگر هدف آنها افزایش تعداد کل کاربران باشد، ممکن است بر بازاریابی آزمایشی رایگان نرم افزار خود تمرکز کنند. این باعث افزایش درآمد نمیشود، اما معیار واحدی را که به آن اهمیت میدهند افزایش میدهد.
از سوی دیگر، اگر هدف آنها افزایش فروش کل یا سود خالص باشد، بازاریابی آزمایشی رایگان نرم افزار آنها ممکن است بهترین راه نباشد. درعوض، ممکن است بخواهند روی بازاریابی برای پایگاه مشتریان فعلی خود تمرکز کنند و افراد را وادار به ثبت نام برای یک طرح پولی یا ارتقاء طرح موجود خود کنند.
هنگامی که درباره چه چیزی میخواهید رشد کنید، تصمیم میگیرید، مهم است که به خاطر داشته باشید که هر زمان که روی یک چیز تمرکز میکنید، چیزهای دیگر معمولاً کمی آسیب میبینند. به همین دلیل مهم است که هدف درست را در زمان مناسب انتخاب کنید. اگر شرکت SaaS ما زمانی که باید یک پایگاه کاربری ایجاد کند، روی حاشیه سود تمرکز کند، ممکن است برای به دست آوردن سرمایهگذاران مورد نیاز خود با مشکل مواجه شود و به عنوان یک تجارت دست و پا بزند.
هدف مناسب برای کسب و کار شما باید با نیازهای فعلی کسب و کار شما مطابقت داشته باشد و شما را برای موفقیت در آینده آماده کند. گاهی اوقات، این ممکن است به معنای انجام چند فداکاری در زمان حال باشد، اما اگر شما را برای موفقیت بلندمدت آماده میکند، سرمایهگذاری خوبی است.
چقدر برای رشد نیاز دارید؟
وقتی چه را می خواهید رشد کنید، باید بفهمید که چه مقدار برای رشد به آن نیاز دارید.
اینجاست که همه چیز می تواند واقعاً سرگرم کننده باشد.
این یک چیز است که بگوییم، “ما می خواهیم پایگاه مشتری خود را افزایش دهیم.” این کاملاً چیز دیگری است که بگوییم، “امسال، ما مشتریان خود را دو برابر خواهیم کرد.” جمله اول یک رویا است. دومی یک هدف است—هدفی که می توانید برای آن برنامه ای بسازید.
البته، شما میخواهید اهداف رشد شما واقعاً قابل دستیابی باشد، بنابراین بیایید نگاهی به انواع مختلف اهداف رشد بیندازیم تا به شما در تصمیمگیری در مورد اهدافتان کمک کنیم.
بیش از حد
“Hypergrowth” اصطلاحی است که مردم دوست دارند آن را مطرح کنند. اساساً، این سطوح دیوانهکنندهای از رشد است که از 2 تا 4 برابر رشد سالانه (یا حتی بالاتر) متغیر است.
اگرچه ایده رشد بیش از حد هیجانانگیز است، اما معمولاً فقط در یکی از این دو موقعیت رخ میدهد: یا در سال اول کسبوکار خود هستید، یا در حال بازاریابی محصول یا خدماتی هستید که بازار را کاملاً مختل میکند.
به طور کلی، وقتی شرکت شما کاملاً جدید است، دو برابر کردن اندازه کسب و کارتان بسیار آسان است. به هر حال، کسب درآمد از 250 دلار در ماه به 500 دلار در ماه برای اکثر استارت آپ ها نسبتاً قابل مدیریت است. از سوی دیگر، کسب درآمد از 250 میلیون دلار در سال به 500 میلیون دلار در سال، یک تلاش عظیم است.
در نتیجه، “رشد بیش از حد” معمولاً هدفی است که برای مشاغل جدید در نظر گرفته شده است. مگر اینکه به جکپات کارآفرینی دست پیدا کرده باشید و در حال بازاریابی یک کسب و کار پرطرفدار باشید، تلاش برای دستیابی به رشد بیش از حد بعد از اولین سال یا بیشتر از آن کسب و کارتان فقط دستوری برای ناامیدی است.
رشد سریع
بنابراین اگر “رشد بیش از حد” روی میز نیست، یک هدف رشد خوب چیست؟ اگر کسب و کار شما بیش از یک سال قدمت دارد، اما هنوز نسبتاً جدید است، ممکن است بخواهید برای رشد سریع اقدام کنید.
در 2-3 سال اولی که یک شرکت در حال فعالیت است، باید اندازه آن هر 12-18 ماه دو برابر شود. اشتباه نکنید، این کار به کار زیادی نیاز دارد، اما باید قابل انجام باشد—به شرط اینکه محصول یا خدمات شما قوی باشد.
اما در یک نقطه خاص، حفظ این نوع رشد سریع سختتر و سختتر میشود. هنگامی که یک شرکت برای چند سال فعالیت می کند، نسبتاً در بازار تثبیت شده است و به دست آوردن سهم بیشتری از بازار بسیار دشوارتر می شود، بنابراین این سطح از رشد احتمالاً بهترین انتخاب نیست.
رشد ثابت
برای اکثر افرادی که در حال خواندن این مقاله هستند، نرخ رشد ثابت در حدود 50-75٪ احتمالاً یک هدف معقول است. این به ویژه اگر بخشی از یک کسبوکار جوان هستید که بازاریابی آنلاین زیادی انجام میدهد، جایی که کمی نبوغ و تبلیغات هوشمندانه میتواند کسبوکار بیشتری را برای شما به ارمغان آورد.
رشد بالغ
اگر کسب و کار شما در 7 تا 10 سال گذشته به صورت آنلاین بازاریابی کرده است، حتی رشد 50 تا 75 درصدی سال به سال ممکن است بسیار بلندپروازانه باشد. در این مرحله، شما باید نفوذ خوبی در بازار داشته باشید، بنابراین رشد 10 تا 25 درصدی معمولاً یک هدف محکم است.
اهداف رشد و بازاریابی آنلاین
نکته آخری که هنگام تعیین اهداف رشد خود باید در نظر داشته باشید این است که کسب و کار شما ثابت نیست. محصولات، خدمات یا کانال های بازاریابی جدید همان مراحل رشد کلی را که در بالا ذکر شد دنبال خواهند کرد.
به عنوان مثال، اپل مدتها قبل از عرضه آیپاد وجود داشت، اما آن محصول به رشد فوقالعاده دست یافت، بازار را کاملاً مختل کرد و اپل را به عنوان یک تجارت احیا کرد.
در حالی که کسب و کار شما ممکن است اپل بعدی نباشد، هر محصول، خدمات یا کانال بازاریابی جدید همان مسیر رشد فوق العاده، رشد سریع، رشد ثابت و رشد بالغ را دنبال می کند که یک کسب و کار جدید دنبال می کند. این به ویژه در مورد بازاریابی آنلاین صادق است.
بازاریابی آنلاین یک راه عالی برای رشد کسب و کار شما است، اما مهم است که بدانید کانال بازاریابی شما در کجای چرخه رشد قرار دارد. اگر در 10 سال گذشته تبلیغات جستجوی پولی را اجرا کرده اید، افزایش فروش سال به سال از Google Ads تا 25٪ احتمالاً یک هدف تهاجمی است. از سوی دیگر، اگر به تازگی یک پادکست جدید راه اندازی کرده اید، دوبرابر کردن تعداد مشترکان خود در سال آینده نیز ممکن است یک هدف تهاجمی، اما معقول باشد.
بنابراین، چه در حال تعیین اهداف بازاریابی گستردهای باشید و چه سعی میکنید موارد خاص را برای کانالها یا کمپینهای مختلف هش کنید، مهم است که بدانید هر کانال در چه مرحلهای رشد میکند. به این ترتیب، میتوانید اهداف قابل دستیابی و انتظارات مناسب را تعیین کنید.
نتیجه گیری
اگرچه ممکن است هیجان انگیزترین بخش بازاریابی نباشد، شناسایی اهداف رشد مناسب برای کسب و کار شما به طور کلی یا یک کانال بازاریابی فردی، کلید ایجاد کمپین های موثر است.
زمانی که تصمیم گرفتید چه چیزی را می خواهید رشد کنید و چقدر می خواهید رشد کنید، بقیه کارها نسبتاً آسان است. شما فقط باید چارچوب زمانی، بودجه و گزینه های بازاریابی خود را تجزیه کنید و استراتژی ای ارائه دهید که بتوانید از آن برای رسیدن به اهداف خود استفاده کنید. از آنجا، می توانید به بخش سرگرم کننده ایجاد و اجرای رویکرد بازاریابی خود بازگردید!
نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً MarTech نیست. نویسندگان کارکنان اینجا فهرست شدهاند.
درباره نویسنده
جیکوب یک کارآفرین پرشور است که با استفاده از PPC و CRO ماموریت دارد کسب و کارها را رشد دهد. به عنوان بنیانگذار و مدیر عامل تبلیغات مخرب، جیکوب یک برنده جایزه و در سطح جهانی ایجاد کرده است. سازمانی که اکنون به بیش از 2000 کسب و کار کمک کرده تا درآمد آنلاین خود را افزایش دهند. با او در تویتر ارتباط برقرار کنید.
